'Chuyên Gia Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ và các thẻ chăm sóc sức khỏe. Đảm bảo uy tín, giá trị và Dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời! Hãy liên hệ: Mrs. Trần Thu Huyền (.com), Mobi-Zalo: 0946 558 232 để được tư vấn, hỗ trợ miễn phí! Trân trọng cảm ơn quý khách đã tin tưởng TCAMientrung.Com trong thời gian qua!
kinh doanh, bán hàng, tư vấn, bảo hiểm Những cá nhân, tổ chức, đại lý, muốn bán, hợp đồng bảo hiểm
Thứ Hai, 18 tháng 1, 2016


Liên tục, liên tục, nhiều hội thảo khách hàng được tổ chức. Không ít văn phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ “chạy” đều đặn 30 đến 40 hội thảo khách hàng mỗi tháng. Ngày nào cũng hội thảo, chưa hết ca này lại đến ca khác. Nhưng tính hiệu quả của hội thảo khách hàng thì đang làm cho nhiều quản lý, tư vấn viên nản chí. Tại sao vậy?

Có một thực tế mà chắc chắn các bạn phải thừa nhận rằng. Hầu hết khách hàng đến với hội thảo chưa hề được tư vấn viên khảo sát, tìm hiểu nhu cầu và chưa được sơ vấn các giải pháp tiết kiệm, bảo vệ, đầu tư tài chính của các công ty bảo hiểm. Lý do là tư vấn viên không có sẵn nguồn khách hàng, trong khi hội thảo thì cứ liên tiếp diễn ra nên không ít tư vấn viên phải cố “đẩy” khách hàng đến dự. Chất lượng khách hàng tham dự hội thảo là rất có vấn đề. Chính vì thế, có những hội thảo cả trăm khách hàng mà chỉ lác đác vài ba người tham gia hợp đồng bảo hiểm sau đó. Chưa nói đến việc, không ít khách hàng đã từng ngồi hết hội thảo công ty này đến công ty khác nhưng chưa từng tham gia một hợp đồng bảo hiểm nào bởi mục đích của họ là đi hội thảo để nhận quà miễn phí, để bốc thăm trúng thưởng, để được uống cà – phê, để được mời tiệc tùng, để được ra oai cho oách…chứ đâu có ý thức gì về tiết kiệm, bảo vệ tài chính.

Một điều rất đáng lưu tâm nữa là tư vấn viên, nhất là tư vấn mới hiện bị lệ thuộc quá nhiều vào hội thảo. Không có hội thảo là không có doanh số. Sau khi học xong chương trình khởi nghiệp, nhiều tư vấn viên không học các khóa đào tạo kỹ năng bởi họ cho rằng “Cứ mời khách hàng lên dự hội thảo là xong, cần gì học, mất thời gian”. Chính vì thế, sau khi hội thảo kết thúc, tư vấn viên không thể tiếp tục theo khách hàng để tư vấn thêm và kết thúc hợp đồng. Chưa nói đến vấn đề họ không có kỹ năng chăm sóc, phục vụ khách hàng đúng cách để có thể phát triển nguồn khách hàng cho mình.

Nhiều hội thảo khách hàng được mở ra hàng tháng tại các công ty bảo hiểm
nhưng hiệu quả đem lại chưa cao (Ảnh minh họa)

Trong phạm vi bài viết này, tôi không thể nêu ra cả một quy trình hoàn hảo về việc tổ chức hội thảo khách hàng, càng không thể hướng dẫn hay đào tạo được cho các bạn kỹ năng trước, trong và sau hội thảo để nâng cao tỷ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm từ mỗi hội thảo. Tôi chỉ có một vài ý kiến nhỏ sau:

Thứ nhất: Một lần nữa tôi khẳng định KHÔNG GÌ THAY THẾ ĐƯỢC KỸ NĂNG TƯ VẤN CÁ NHÂN. Tôi không phủ nhận sự cần thiết của hội thảo khách hàng, nhưng nền tảng cơ bản vẫn phải là những cuộc tư vấn giữa một tư vấn viên với một khách hàng. Hội thảo khách hàng chỉ là để thúc đẩy thêm, hỗ trợ thêm với những khách hàng mà người tư vấn chưa hoặc không thể tư vấn riêng lẻ được. Mỗi tư vấn viên cần từng ngày, từng giờ, không ngừng học tập để nâng cao kỹ năng tư vấn của mình bằng việc tham gia các chương trình đào tạo của chính công ty mình, của các công ty đào tạo bên ngoài và học hỏi kỹ năng từ đồng nghiệp. Hãy bài bản ngay từ đầu, sử dụng kỹ năng chuyên nghiệp, đừng dùng “chiêu”, dùng “mẹo” để có được hợp đồng từ khách hàng. Hãy thực sự tin tưởng và các khóa đào tạo kỹ năng và kiên trì áp dụng kỹ năng trong tư vấn, đừng “nóng ruột” muốn thành công nhanh mà đốt cháy giai đoạn.

Thứ hai: Các văn phòng đại lý bảo hiểm cần tập trung đầu tư vào hoạt động nhằm nâng cao kiến thức, kỹ năng cho tư vấn viên ngay trong những tháng làm việc đầu tiên của họ. Tạo môi trường thuận lợi, động viên, giám sát tư vấn viên áp dụng kỹ năng đã được huấn luyện vào cuộc tư vấn khách hàng. Cần tăng cường các buổi hỗ trợ tư vấn thực tế của cấp quản lý dành cho tư vấn viên mới thay vì để họ lệ thuộc quá nhiều vào hội thảo khách hàng.

Thứ ba: Đối với việc tổ chức hội thảo khách hàng cần phải có sự chuẩn bị thật bài bản, kỹ lưỡng theo các bước cơ bản là: Tư vấn viên khảo sát khách hàng – Quản lý tìm hiểu khách hàng thông qua gọi điện thăm hỏi – Quản lý phân loại khách hàng – Tư vấn viên trực tiếp trao thư mời đến khách hàng – Tư vấn viên sơ vấn khách hàng – Quản lý gọi điện cảm ơn và động viên khách hàng – Khách hàng tham dự hội thảo – Tư vấn viên tiếp tục tư vấn để chốt hợp đồng… Một điều rất quan trọng nữa là đừng tham số lượng khách hàng đến dự hội thảo. Nên tổ chức những hội thảo với quy mô nhỏ khoảng 20 – 30 khách hàng với sự chuẩn bị chu đáo để có 10 đến 15 khách hàng tham gia ký hợp đồng bảo hiểm, thâm chí những hội thảo nhóm chỉ với 5 đến 10 khách hàng, thay vì hội thảo cả trăm khách hàng mà chỉ lèo tèo vài ba người quyết định sở hữu giải pháp tài chính với mệnh giá khiêm tốn. Hội thảo lớn, chi phí nhiều mà doanh số thì lại nhỏ và lợi nhuận ít.

Thứ tư: Không nên nặng nề việc tặng quà, bốc thăm trúng thưởng hay tiệc tùng tại hội thảo. Trên thực tế, những khách hàng có khả năng và nhu cầu tham gia bảo hiểm thực sự họ không quan trọng việc quà cáp, ăn uống. Ngược lại, những khách hàng đến dự hội thảo vì quà tặng và “đánh chén” thì lại thiếu điều kiện về tài chính, sức khỏe để được tham gia các giải pháp bảo vệ tài chính.

Tôi viết bài này sau khi được nghe một quản lý cấp cao “dốc bầu tâm sự” về những nỗi niềm mà anh ấy đang phải trải qua nhất là về những buổi hội thảo khách hàng. Điều mà người quản lý này muốn nói là: “Mệt lắm, căng thẳng lắm mà chẳng đem lại được kết quả gì”. Một lần nữa, tôi mong các bạn hãy làm việc ĐÚNG CÁCH và KIÊN TRÌ trong cả tư vấn cá nhân và cả hội thảo khách hàng.
_________________________
Nguyễn Thanh An
- Chuyên gia đào tạo
- Tác giả sách bảo hiểm
TCAMientrung@gmail.com

0 nhận xét:

Đăng nhận xét

BÀI ĐƯỢC XEM NHIỀU NHẤT: